Le coût par lead (CPL) est une mesure marketing essentielle que les entreprises utilisent pour évaluer l'efficacité de leurs campagnes marketing, aux côtés d'autres mesures cruciales telles que le CPC et le vCPM .
Cette mesure aide l'équipe marketing à comprendre si elle acquiert efficacement des clients potentiels avec lesquels son équipe commerciale peut interagir.
Examinons de plus près les points les plus subtils du CPL afin de comprendre pourquoi les spécialistes du marketing numérique le considèrent comme l’un des indicateurs de performance les plus utiles.
Qu'est-ce que le coût par lead ?
Le coût par lead (CPL) est le montant dépensé pour attirer un nouveau client potentiel, ou lead, via une campagne marketing.
Un lead est créé lorsqu'un utilisateur interagit avec une publicité ou un autre élément de contenu et fournit des informations utiles à un spécialiste du marketing, indiquant son intérêt pour un produit ou un service.
Lorsque l'utilisateur clique, il lui est généralement demandé de remplir un formulaire et de fournir ses coordonnées afin d'accéder à des informations, par exemple un livre blanc ou des informations complémentaires sur les produits ou services de l'organisation.
Ceci est considéré comme une piste dans le contexte du marketing CPL.
Formule CPL : Comment calculer le CPL
La formule du coût par lead (CPL) est assez simple. Il s'agit du montant qu'une entreprise dépense pour une campagne marketing divisé par le nombre de leads générés. Voici la formule du coût par lead :
CPL = Dépenses publicitaires totales / Nombre total de prospects générés par la campagne
Exemple de coût par lead
Par exemple, si une entreprise dépense 10 000 $ dans une campagne de marketing numérique et génère 100 prospects, elle diviserait 10 000 par 100 pour arriver à un CPL de 100 $.
Qu'est-ce qu'un modèle CPL ?
Le modèle CPL est celui dans lequel un annonceur paie un éditeur pour obtenir les coordonnées d'un utilisateur. Il est très populaire dans le domaine du marketing d'affiliation.
Les publicités que les éditeurs affichent sur leurs sites Web ou applications pour collecter des prospects sont appelées publicités CPL.
Il existe deux types d'annonces CPL : les annonces à opt-in unique (SOI) et les annonces à double opt-in (DOI). Voici les principales différences entre les deux.
Annonces SOI
- Les prospects sont considérés comme tout utilisateur qui fournit ses coordonnées.
- Ils ont généralement des taux de conversion élevés, mais fournissent des prospects de moindre qualité car les utilisateurs peuvent souvent fournir des informations incorrectes sur eux-mêmes, rendant les prospects redondants.
- Ces publicités sont bien adaptées aux tests A/B , même avec un petit budget.
Annonces DOI
- Les prospects sont considérés comme des utilisateurs qui effectuent deux actions : d'abord fournir leurs coordonnées (via un formulaire par exemple) et ensuite confirmer ces informations via leur e-mail ou leur SMS.
- Un tel prospect, également appelé prospect qualifié pour les ventes, est considéré comme étant de meilleure qualité car il est plus susceptible de se convertir.
- Des leads de meilleure qualité signifient des paiements de meilleure qualité.
Pourquoi le CPL est-il important ?
Le coût par lead (CPL) est important car il permet aux spécialistes du marketing d'obtenir une estimation rapide de leurs coûts marketing. Cela leur permet ensuite d'allouer efficacement leur budget marketing aux canaux marketing les plus performants.
Il est facile à calculer, peut être appliqué à n’importe quelle campagne de publicité en ligne sur n’importe quel canal et constitue un bon indicateur du succès d’une campagne, en particulier lorsqu’il est évalué dans le contexte d’autres mesures marketing.
Le CPL a pris de l'importance au fil du temps. Aux débuts du marketing numérique, les leads étaient générés via des annuaires en ligne et des moteurs de recherche. Ces leads étaient souvent vendus aux entreprises à un prix élevé, ce qui rendait difficile pour elles de justifier cette dépense.
La publicité en ligne étant devenue plus sophistiquée, les entreprises ont pu utiliser ces connaissances pour cibler leurs publicités plus efficacement, ce qui a entraîné une baisse du CPL.
De plus, l’utilisation des médias sociaux et d’autres canaux numériques a permis aux entreprises d’entrer plus facilement en contact avec des clients potentiels, réduisant ainsi encore le CPL.
Conseils pour réduire le CPL
La plupart des spécialistes du marketing considèrent que la génération de leads de qualité constitue l'un de leurs plus grands défis. Par conséquent, les entreprises recherchent de plus en plus de moyens de rationaliser le processus de génération de leads et de réduire leur CPL.
Les entreprises disposent de plusieurs moyens pour réduire leurs CPL afin de maximiser le retour sur investissement (ROI) de leurs campagnes publicitaires. En voici quelques-uns :
1. Effectuer une analyse publicitaire
L'un des moyens les plus simples pour une entreprise de réduire son CPL est de procéder à une analyse des annonces. Si une annonce reçoit un grand nombre de clics mais ne génère pas de conversion, un annonceur peut essayer de la remplacer par une autre qui génère plus de conversion. La qualité des annonces a certainement un impact sur le nombre de leads générés.
Par exemple, les éditeurs qui ont du mal à obtenir des résultats avec des réseaux publicitaires de base tels que Google Ads ont tendance à voir davantage de prospects lorsqu'ils passent à une collaboration avec des partenaires premium tels que Publift. Un plus grand nombre de prospects entraînera automatiquement une baisse du CPL.
2. Optimisez les pages de destination
L'optimisation des pages de destination peut avoir un impact majeur sur vos conversions. Votre page de destination est l'endroit où les visiteurs se convertissent en prospects, il est donc important de l'optimiser pour un maximum de conversions. Par exemple, simplifier la conception, ajouter une preuve sociale et s'assurer que l'appel à l'action (CTA) est clair et visible peuvent tous contribuer à des taux de conversion plus élevés.
3. Vérifiez les performances via le réseau
En segmentant les campagnes via les réseaux, une entreprise peut vérifier le succès de chaque campagne individuellement. Si un partenaire du réseau n'est pas performant, les annonceurs peuvent choisir de se retirer et de rester avec des partenaires du réseau qui offriront un CPL inférieur.
4. Tirez parti de l'automatisation du marketing
L'automatisation du marketing peut vous aider à rationaliser vos processus de génération de leads et à réduire votre CPL. Par exemple, vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing par e-mail pour entretenir vos leads au fil du temps et les maintenir engagés jusqu'à ce qu'ils soient prêts à effectuer un achat.
Avantages du CPL pour les éditeurs
Le coût par lead (CPL) présente plusieurs avantages pour les éditeurs, tels que :
1. Argumentaire de vente plus simple
Étant donné que les éditeurs ne sont payés que lorsqu'un prospect est généré, ce modèle est plus attractif que d'autres modèles de revenus, ce qui le rend plus facile à proposer aux annonceurs.
2. Ciblage plus ciblé
Les campagnes CPL doivent être plus ciblées que les autres modèles publicitaires pour être efficaces, ce qui signifie que les annonceurs sont plus enclins à établir des relations avec des éditeurs de niche.
3. Des taux plus élevés
Les campagnes CPL ont souvent des tarifs plus élevés que les autres formes de publicité, car les leads générés ont beaucoup plus de valeur que le nombre de clics accumulés.
Inconvénients du coût par lead pour les éditeurs
Les inconvénients du coût par lead (CPL) pour les éditeurs incluent
1. Imprévisibilité des revenus
Le modèle CPL peut être très imprévisible, ce qui rend difficile pour les éditeurs de prévoir avec précision les revenus.
2. Incertitude quant à la durée de la campagne
Il peut être difficile de prédire quand une campagne arrive à son terme.
3. Conversions manquées
Les conversions manquées, en raison d'erreurs de logiciel de suivi, dans une transaction CPL peuvent entraîner une perte pour les éditeurs.
Réflexions finales
Le CPL a le potentiel de générer une croissance significative en termes d’audience et d’acquisition de clients, à condition que les annonceurs et les éditeurs comprennent à la fois ses forces et ses faiblesses.
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Coût par prospect (CPL) — FAQ
Quel est un bon coût par lead ?
Le coût par lead idéal dépend de plusieurs facteurs tels que la niche de l'éditeur, la géolocalisation, le public cible, etc. Différents secteurs peuvent avoir des CPL moyens différents. Pour la plupart des éditeurs, viser un CPL inférieur ou égal au CPL moyen de leur niche ou de leur secteur devrait être une bonne chose. Les mesures permettant d'obtenir un bon CPL incluent généralement l'optimisation des placements publicitaires , le ciblage d'audiences spécifiques et la création de contenu publicitaire attrayant.
Il est toutefois important de noter que même si un CPL faible est souhaitable, il ne s'agit pas toujours du seul indicateur à prendre en compte pour évaluer le succès global d'une campagne. D'autres indicateurs, tels que les taux de conversion, le trafic sur le site Web et les taux d'engagement, doivent également être pris en compte.
Le coût par lead doit-il être élevé ou faible ?
Un CPL inférieur est généralement préféré, bien que le CPL idéal dépende des objectifs et des besoins spécifiques d'une entreprise.
Un CPL plus faible peut signifier qu'une entreprise acquiert des prospects qualifiés à moindre coût, ce qui se traduira par un retour sur investissement plus élevé. Il est important de noter qu'un CPL plus faible ne garantit pas nécessairement le succès, car la qualité des prospects acquis compte également.
Il est essentiel de trouver un équilibre entre le coût d'acquisition des leads et la qualité de ces derniers. Tester et affiner une stratégie CPL peut aider les entreprises à trouver la meilleure approche pour leurs besoins spécifiques.
Le coût par lead est-il un KPI ?
Le CPL est un modèle de tarification de la publicité en ligne qui peut être considéré comme un indicateur clé de performance (KPI) dans certains contextes marketing. La mesure CPL mesure le coût nécessaire pour acquérir les coordonnées d'un client potentiel. Pour les entreprises qui s'appuient sur des campagnes marketing pour générer des prospects, le CPL est une mesure importante à suivre et à optimiser.
En comparant le CPL à la valeur moyenne à vie (LTV) d'un client, les spécialistes du marketing peuvent déterminer si leurs stratégies de génération de leads sont efficaces à un coût raisonnable. Cependant, il est important de noter que le CPL ne doit pas être utilisé de manière isolée et doit être considéré aux côtés d'autres indicateurs tels que le taux de conversion et le retour sur investissement pour mesurer pleinement vos efforts marketing.