Dans le bassin de plus en plus saturé de la publicité en ligne, il existe une gamme de mesures marketing à la disposition des spécialistes du marketing numérique qui cherchent à évaluer le succès de leurs campagnes marketing.
Bien que de nombreux spécialistes du marketing numérique soient familiarisés avec les mesures marketing qui ne sont que de simples indications de succès (taux de conversion, CPC et CPM ), ils se demandent peut-être ce qu'est le CPA ?
Le coût par acquisition (CPA) est une mesure financière qui peut aider à mesurer directement le succès d'une campagne publicitaire en calculant le coût global d'acquisition d'un client payant.
Cet article examine en profondeur ce qu'est le CPA et comment il peut être exploité pour réduire les dépenses publicitaires, maximiser l'impact sur les revenus et assurer le succès du marketing.Tableau
Qu'est-ce que le CPA (coût par acquisition) ?
Le coût par acquisition (CPA) est une mesure de marketing numérique qui calcule le coût pour qu'un consommateur devienne un client payant ou un abonné. Le CPA est généralement directement lié à une campagne publicitaire ou à un canal marketing spécifique.
En combinant le CPA avec la valeur moyenne des commandes (AOV) et la valeur vie client (CLV), une entreprise en ligne peut calculer quel CPA fonctionnera dans son budget marketing.
Il peut être intéressant de noter que le CPA est parfois appelé coût par action, mais les deux termes sont interchangeables et signifient la même chose.
Comment calculer le coût par acquisition (CPA)
Le CPA est calculé en divisant le coût total d'une campagne marketing par le nombre de nouveaux clients acquis au cours de la même période. Voici la formule du CPA :
CPA = Coût de la campagne / Conversions
Utilisez le calculateur CPA gratuit et facile à utiliser de Publift pour suivre votre campagne et prendre rapidement des décisions éclairées.
Exemple de CPA
Voyons un exemple pratique de CPA dans la publicité en ligne.
Imaginons que vous menez une campagne publicitaire display pour votre boutique de vêtements en ligne et que le coût total de la campagne s'élève à 1 000 $. Grâce à cette campagne, vous réalisez 15 ventes auprès de 15 nouveaux clients.
Pour calculer le CPA, vous divisez 1 000 par 15, ce qui donne un CPA de 66,66 $.
Qu’est-ce qu’un bon CPA?
Déterminer ce qui fait un bon CPA est une démarche subjective et est étroitement liée à la valeur vie client (CLV) de chaque entreprise.
La CLV correspond au montant total qu'un client est susceptible de dépenser au cours de sa relation avec une entreprise. La détermination de la CLV permet aux spécialistes du marketing de s'assurer qu'ils ne dépensent pas plus pour acquérir un client que la valeur en dollars que ce client représente pour l'entreprise à long terme.
Pour calculer un objectif de CPA, les entreprises doivent d'abord calculer la CLV moyenne d'un client en ligne. Une fois cette valeur déterminée, les entreprises peuvent examiner leurs coûts d'exploitation globaux pour déterminer le montant pouvant être alloué au CPA. Cela signifie généralement un CPA plus faible pour une entreprise ayant des coûts fixes relativement élevés.
Bien que le CPA varie d’une entreprise à l’autre, un bon objectif est de 3:1, soit environ trois fois inférieur au CLV.
Les entreprises en ligne peuvent prendre en compte plusieurs facteurs afin de calculer le coût et de déterminer combien elles peuvent raisonnablement se permettre de dépenser pour acquérir des clients.
Budget
Un budget marketing limité implique un budget publicitaire plus conservateur. Les spécialistes du marketing qui disposent d'un budget publicitaire relativement faible doivent se concentrer sur les requêtes faciles à atteindre, dont le taux de conversion est élevé.
Les marques disposant d'un budget publicitaire plus important peuvent envisager d'inclure des termes à faible conversion avec un coût par acquisition (CPA) plus élevé.
Supports de marketing payants
Le canal utilisé dans une campagne publicitaire jouera un rôle dans ce qui est considéré comme un CPA abordable. Le marketing d'affiliation, les publicités au paiement par clic (PPC) et le marketing de contenu ont tous des objectifs différents, et le CPA variera en conséquence.
Définition d'acquisition
Bien que le CPA soit généralement défini comme le coût d'acquisition d'un nouveau client, il s'applique parfois à d'autres efforts marketing tels que le fait de demander à un client de remplir un formulaire ou d'effectuer une autre action.
Pourquoi le CPA est une mesure marketing importante
Le coût par acquisition (CPA) est une mesure importante pour les éditeurs numériques, car il leur permet de mesurer et d'optimiser l'efficacité de leurs campagnes marketing. En comprenant combien il en coûte pour acquérir de nouveaux clients, les éditeurs peuvent optimiser leurs campagnes pour maximiser le retour sur investissement (ROI).
De plus, les données CPA peuvent aider les éditeurs à identifier les canaux les plus efficaces pour favoriser l'acquisition de nouveaux clients et ceux qui le sont moins. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour prendre des décisions stratégiques sur l'affectation des ressources marketing.
Cependant, comme la plupart des mesures marketing, le CPA doit être utilisé dans le contexte d'une gamme d'ensembles de données, tels que le retour sur investissement, le taux de conversion, le vCPM , etc.
Quand utiliser le CPA
Le coût par acquisition (CPA) est utilisé dans les campagnes marketing suivantes :
- Publicité PPC
- Marketing d'affiliation
- Affichage publicitaire
- Marketing des médias sociaux
- Marketing de contenu
- Commerce électronique
- Machines EDM
3 conseils pour réduire le CPA
Réduire le coût par acquisition (CPA) ne consiste pas simplement à générer du trafic afin d’augmenter le nombre de nouveaux clients.
Pour la plupart des spécialistes du marketing cherchant à réduire leur CPA moyen, il est conseillé de considérer l’optimisation des coûts comme faisant partie d’une stratégie plus vaste visant un CPA faible et un retour sur investissement élevé dès le début de l’entonnoir marketing.
1. Optimisez la page de destination
Généralement la première chose que les utilisateurs voient après avoir cliqué sur une annonce, les pages de destination jouent un rôle important dans la conversion d'un client.
Étant donné qu'il est démontré qu'une page de destination efficace augmente les conversions de 300 % ou plus , il est essentiel que les annonceurs optimisent leurs pages de destination via des tests A/B pour s'assurer qu'ils maximisent le retour sur investissement publicitaire (ROAS).
2. Vérifiez l'optimisation
Pour les spécialistes du marketing qui dirigent les clients vers un site de commerce électronique, l'optimisation du paiement est indispensable pour garantir un taux de CPA réduit.
Le taux d'abandon du panier d'achat atteint près de 70 % , la principale raison étant les frais cachés. Il est donc essentiel d'être franc sur les frais supplémentaires (expédition, taux de conversion, etc.) et de rendre le processus de paiement aussi fluide et simple que possible.
3. Appliquer le principe de Pareto
Le principe de Pareto stipule que 80 % des ventes d'une entreprise proviendront de 20 % des clients, ce qui signifie que les clients réguliers constitueront l'essentiel des revenus.
Les spécialistes du marketing qui se concentrent sur l’acquisition de clients effectuant plus d’achats ponctuels verront leur CPA diminuer.
Avantages du CPA pour les éditeurs
- Le modèle peut être personnalisé pour répondre aux besoins de l'annonceur, afin que les éditeurs puissent optimiser leurs campagnes pour obtenir les meilleurs résultats.
- Les éditeurs peuvent plus facilement s'associer à des marques de niche pour générer des revenus plus élevés.
Inconvénients du CPA pour les éditeurs
- Les annonceurs ne paient que pour les conversions, ce qui fait peser davantage de risques sur les éditeurs.
- Si les coûts d’acquisition deviennent trop élevés, les annonceurs risquent de perdre tout intérêt pour le modèle.
CPA moyens du secteur
Plus le coût par acquisition (CPA) est bas, mieux c'est pour l'entreprise. Mais quel est le CPA universellement reconnu ? Il peut être difficile de l'évaluer, car il varie selon les secteurs et les canaux.
Une analyse menée par Wordstream a révélé que le CPA moyen dans tous les secteurs sur Google Ads était de 48,96 $ , de 75,51 $ sur le Réseau Display de Google (GDN) et de 18,68 $ sur Facebook .
Afin d'évaluer plus précisément les performances du CPA, il peut être utile de comparer le CPA moyen des différents secteurs dans Google Ads et sur le Réseau Display de Google.
Moyennes du secteur des CPA
Source : WordstreamRéflexions finales
Le marketing CPA peut être un excellent moyen d'atteindre votre public cible et de générer des prospects pour votre entreprise, mais il est important de comprendre comment il fonctionne et comment l'utiliser efficacement.
Les éditeurs doivent également comprendre les avantages et les risques liés à l’adoption du modèle CPA avant de décider s’il convient à leur contenu et à leur public.
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